外贸企业遇到客户说价格贵时应该怎么办

发布时间:2017-11-15 |浏览次数:554

  在外贸企业谈判中,客户讲价格贵是一种常见的情景。企业辛苦做的报价/方案,或者好不容易等到客户回复,一点开看到这么一句:你们的价格太高。遇到这样的客户,很多企业都不知道如何回答,才可以和客户进一步的去沟通促成。

  而这个现象是很多外贸企业都会面对到的,那么,外贸企业遇到客户说价格贵,应该怎么去做呢?其实企业只要全面的去剖析客户深层的意思,就应该无视掉这些令企业觉得很负面的词,然后关注点是在客户的性质,购买力,需求上。通过更多的问题就会引导客户一步步告诉企业真实的想法。在这些说价格贵的客户中,价格不是影响他们是否购买的唯一因素。

  根据一项市场数据收集显示:92%的人收到报价不怎么感冒,86%的人没有购买冲动,79%的人觉得推荐的款式并不符合要求,76%的人发现方案/报价不足,不满意,67%的人觉得没被认真对待,17%的人觉得价格太高。

  这些数据显示很人是认为价格确实是高了,而是大多数情况下客户没有告诉企业他真正的想法,只是为了打发企业说价格太高了。

  这几年做外贸企业都要这样的感受:客户越来越了解行情,熟悉市场环境,在加上东南亚和中东市场上的崛起,竞争之下,价格战甚至愈演愈烈。当企业开始降价。客户机会觉的企业还有降价的空间,进一步讨价,而企业就在不断降价的过程越来越被动。甚至有人样说过:说到中国供应商的报价,就必须狠狠砍价。

  所以客户谈价格,企业要转移他们的关注点,不要被他们绕进去比价的弯子里。要知道在客户的眼里没有最低价,只有更低价。

  在处理这些类型的价格上,企业就要分析客户到底真正的想法是什么,或许可以直接开门见山的向客户问到:除了价格上,你觉的还有哪些方面不符合你的要求。或者可以问到:你提到价格很贵。我想我们得进一步做做功课,所以请您指明你具体把这个价格和什么在做对比呢?

  客户的需求和兴趣企业是通过后期跟进努力开发出来的。


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